Was ist ein key account manager?

Was ist ein key account manager? Das Konzept des Key Account Managements entstand in den 1960er Jahren, als Vertriebs- und Marketingabteilungen begannen, einen Großteil ihres Unternehmensbudgets für die spezifischen Bedürfnisse ihrer Großkunden einzusetzen. Was ist ein key account manager? 

Während die Debatten darüber, wer die Kunden sein werden, die als wichtiger angesehen werden und wie sie ausgewählt werden sollten, von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, basieren die Kriterien im Allgemeinen auf denen, die mehr als ein Unternehmen besitzen, ein Prestige und einen Marktanteil haben, die kann als Referenz für andere große Unternehmen verwendet werden, einen großen Gewinn an den Unternehmensgewinnen erzielen. als Unternehmen bestimmt, die Veränderungen bewirken können.

 

Betrachtet man die jüngere Geschichte, so zeigt sich, dass das Key Customer Management eine viel strategischere Position eingenommen hat. Im Rahmen der „Pareto-Regel (20/80)“, die auch auf das Großkundenmanagement anwendbar ist, zeigt sich, dass eine kleine Kundengruppe beim Umsatz einen größeren Anteil am Umsatz des Unternehmens ausmacht als compared andere Kunden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dieses Kundensegment anders anzugehen, darüber nachzudenken, welche besonderen Vorteile geboten werden können, und zu recherchieren, welche Services unter welchen Bedingungen am besten geeignet sind, um dieses Kundensegment anzubieten.

Die folgenden Fragen sollen Unternehmen als Orientierungshilfe dienen, die Key Account Management implementieren möchten.

Wie viele Kunden sollen wir in das Programm aufnehmen?

Wie werden wir entscheiden, welche Kunden als Schlüsselkunden bezeichnet werden sollen?

Werden alle Schlüsselkunden den gleichen Status haben?

Welche Vorteile bieten wir unseren Schlüsselkunden im Rahmen dieser Planung?

Wie viel wird das Unternehmen vom Key Client Management Programm gewinnen?

Wie sollen wir Schlüsselkunden ansprechen und ausdrücken, dass sie besonders sind?

Nach welchen Kriterien sollten wir unsere Key Account Manager auswählen, rekrutieren und schulen?

Sollten wir eine Gruppe bilden, die für die Verwaltung wichtiger Kunden verantwortlich ist? Wenn ja, aus wem sollte diese Gruppe bestehen?

Wie schafft man eine Arbeitsteilung in der Gruppe, die im Schlüsselkundenmanagement funktioniert?

Wie sollen wir die Strategie bestimmen, die für unsere Schlüsselkunden umgesetzt werden soll?

Welche Ressourcen können von der Geschäftsleitung für dieses Projekt bezogen werden?

Nach welchen Kriterien soll der Einsatz von Eigeninitiative im Key Account Management Team geregelt werden?

Wie sollte das Key Account Management Team mit der Vertriebsabteilung des Unternehmens kommunizieren?

Heute hat die durch den globalen Wettbewerb entstandene offene Wirtschaft viele Unternehmen dazu veranlasst, umfangreiche Maßnahmen zur Kontrolle ihrer Ausgaben zu ergreifen.

Die in Unternehmen erlebten und intensiv erlebten Restrukturierungsbewegungen haben zu Entlassungen von Mitarbeitern aller Ebenen, Betriebsverheiratungen oder Personalabbau

geführt. Lösungen wie Entlassungen, Kostensenkungen und verstärkte Investitionsmaßnahmen; manchmal war es nicht wirksam, den erwarteten Erholungsgrad zu erreichen.

Steuerliche Investitionen, eine langfristige Politik, sind erforderlich, um ein Programm zur Verwaltung von Schlüsselkunden zu entwickeln, das im Unternehmen konsistent funktioniert.

Diese Investitionen variieren von Unternehmen zu Unternehmen, und der Erfolg des Key-Client-Managements hängt von der strategischen Planung dieser Punkte ab. Darüber hinaus

spielen eine hohe Kommunikationsfähigkeit, Unternehmensstruktur, Engagement und Unterstützung des Programms durch die Geschäftsleitung, Informationsmanagement,

Kundenauswahl, Planung von Dienstleistungen und effizientes und professionelles Arbeiten in der Kundenbeziehung eine große Rolle für den von Schlüsselkunden zu erzielenden Gewinn Verwaltung.

Heute kann das Schlüsselkundenmanagement auf nationaler, regionaler, multinationaler und globaler Ebene entsprechend den Strukturen und Verhaltensweisen des Unternehmens und seiner Kunden gestaltet werden. Key Customer Management Practice bedeutet, dass Unternehmen, die in einem herausfordernden Markt bestehen oder sich entwickeln und ihren Marktanteil in Zukunft ausbauen möchten, ohne ihren Marktanteil zu verlieren, die Bedeutung des Kunden erkennen und ihre Zukunftspläne für ihre Kunden und darüber hinaus schmieden besondere unter ihnen.

Erfolgreiches Key Account Management basiert auf einer guten Marketing- und Vertriebsstrategie. Folgende Punkte sind bei der Erstellung dieser Strategie besonders zu beachten;

Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden.

Im Key-Customer-Management-System wird die Anzahl der Key-Kunden anhand des Marktanteils, der Gewinnspanne und der finanziellen Mittel des Unternehmens bestimmt.

Es sollte eine strengere Auswahl getroffen werden, da es oft viele Unternehmen geben wird, die als Schlüsselkunden in großen Unternehmen in Frage kommen. Was zählt, ist nicht die große Zahl von Schlüsselkunden; ist die Bereitstellung spezieller Dienstleistungen für ausgewählte Kunden.

Wenn die Anzahl der ausgewählten Kunden nicht direkt proportional zum Umsatz des Unternehmens ist, können Schwierigkeiten bei der Bereitstellung zusätzlicher und spezieller Dienstleistungen für Kunden auftreten. Dies kann eine negative Perspektive in Bezug auf das Firmenprestige schaffen. Daher ist es notwendig, Schlüsselkunden sorgfältig und t-kompatibel auszuwählen.